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拓展培训

王牌店长三阶段训练营——打造盈利型门店

发布者:暂无数据 发布日期:2016-2-17 13:07:04 浏览:1669次

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课程导言:
零售连锁行业竞争白热化的时代,如何提升店长管理能力,提高店铺业绩和运作效率?尽管投入极大的关注度,连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题:
如何留住优秀员工?
如何让店长能够独挡一面?
如何吸引更多顾客走进您的店铺?
如何有效提高影响销售的一量和五率?
如何通过科学促销减少库存,提升门店人气?
如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升?
如何让店长带领员工全力以赴快乐工作,而不是尽力而为?
如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素,对症下药提升业绩?
解决问题:
针对连锁终端店、单店、复合店面做出对应的策略和业绩提升方式。
解决80/90后店长心态问题,疏导心中不爽就闪人等棘手问题。
理清并引导"店面人生"独特经历的职业规划路径图。
如何在小小的店面,三分钟内锁定客户,锁定客户需要,并且掌握《一分钟职业店长》心法。
借助《学习致用行动表》消化各个模块所学内容,并且生发店长个性化内容。
引进《100%促销赢利工具》解决店长业绩考核压力,同时用绩效解决员工内心的快乐因子。

落地工具:
第一阶段:
《训前门店调研表》、《训前门店调研报告》、《训前门店诊断报告》、《高效例会流程》
《店铺会议记录本》、《店长每日检查表》、《畅滞销货品分析表》、《VIP顾客跟踪档案》

第二阶段:
《新员工入职培训跟进表》、《新员工培训考核表》、《导购素质模型》、《门店培训记录本》、《门店培训反馈表》

第三阶段:
《门店诊断分析导图》、《店铺日志》、《销售日报表》、《店铺销售龙虎榜》、《月销售统计分析表》、《落地项目工具包》

课程时间:6天,6小时/天
学员对象:门店督导、店长、储备店长.......

课程大纲:

第一阶段:轻松经营——店长综合管理能力提升

第一讲:新时代精英店长的转型与胜任
1、公司喜欢的店长
2、下属喜欢的店长
3、顾客喜欢的店长
4、店长的8大角色
5、角色所对应的义务和责任
6、店长职业生涯规划

第二讲:提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙

第一把金钥匙——目标管理
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

第二把金钥匙——例会管理
1、每日例会的意义是什么
2、例会的分类和时间控制
3、高效例会流程
4、如何提高例会质量
5、通过例会监控和管理销售目标

第三把金钥匙——员工管理
1、终端导购流失的原因分析
2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求
3、如何招到优秀员工?——根据需求设计问题
4、用人之道:把合适的人放在合适的位置
5、培育下属:制定员工培养计划
6、建立热情快乐的"家"文化体系
7、有效激励员工的八种方式
8、善于帮员工做职业规划

第三讲:超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增

法宝一: 留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截
1、为什么顾客总是转一圈就走?
2、微笑是最美的语言
3、用赞美打开顾客的心门
4、赞美顾客的方法和技巧
5、巧妙站位,留住顾客
6、二次拦截,增加机会

法宝二:探寻需求——望闻问切
1、顾客的需求分析
2、像侦探般观察顾客
3、有技巧地发问
4、切准客户需求点,对症下药
5、引导和创造顾客需求

法宝三:产品介绍——FABE、N-FABE销售法则
1、产品介绍的6大时机
2、FABE销售法则
3、N-FABE销售法则
4、塑造价值的三个原则
5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
6、销售最高境界:销售未来

法宝四:引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节
1、顾客愿意体验的信心来源
2、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势
3、顾客体验服务流程
4、顾客体验时导购应该注意的细节

法宝五:高效成交——AAFABN异议处理法则
1、顾客异议背后的含义
2、异议处理三步曲
3、AAFABN异议处理法
4、顾客成交的7大信号

法宝六:连带销售——建立信任,掌握方法
1、做顾客信任的导购员
2、收集顾客信息,挖掘消费潜力
3、连带销售的6种方法
4、提高连带销售的前提
5、连带销售成功3步曲
6、利用"心理账户",提升连带销售

第二阶段:卖手复制——打造教练型店长

第一讲:高效的团队管理思维和工具
1、管理就是服务! ——西方谚语
2、店长们的"变心板"现象
3、"事在人为"与"事在为人"
4、"詹巴斗实验"与"许霆案"的管理启示
5、团队管理"三不放过"
6、团队管理"三大危险信号"
7、团队管理"三问"
8、团队管理"三忌"
9、团队管理"五要点"
10、团队管理"八大角色"
11、团队的群体动力学原理
12、走动管理与走动关心
13、感悟"相信"游戏
14、团队的沟通管理

第二讲:有效的激励艺术
1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨,但效果却相差万里——西方谚语
2、简析四大激励理论:公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论
3、奖励VS激励
4、测试:你善于激励吗?
5、解析人类动力法则
6、员工激励不用"薪"
7、有效激励十大黄金法则:
8、有效激励之根本:尊重法则与案例研讨
9、有效激励之公平法则与案例研讨
10、有效激励之榜样法则与案例研讨
11、有效激励之荣誉法则与案例研讨
12、有效激励之情感法则与案例研讨
13、有效激励之参与法则与案例研讨
14、有效激励之授权法则与案例研讨
15、有效激励之竞争法则与案例研讨
16、有效激励之危机法则与案例研讨
17、有效激励之欣赏法则与案例研讨

第三讲:高效能沟通"5步曲"
1、高效沟通"一步曲"——操之在我
2、操之在我实际应用案例分析
3、高效沟通"二步曲"——同理心训练
4、沟通中的角色与角色期望
5、高效沟通"三步曲"——有效倾听技术
6、NLP检定语言模式分析与应用
7、有效倾听6到
8、高效沟通"四步曲"——慧眼识真技术
9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义
10、NLP眼睛解读线索训练
11、高效沟通"五步曲"——言之有道技术
12、明确的表达技巧
13、温柔的肯定技巧
14、坚定的面质技巧

第四讲:员工辅导的技能与方法
1、企业最大的成本就是不称职的员工! ——西方谚语
2、警惕"城管老太太型"经理
3、员工辅导常见六大问题分析
4、辅导人员三种角色认知
5、"白开水原理"与正确的投资心理
6、员工辅导的心态和需求分析
7、教练型辅导法六大步骤
8、辅导中的有效倾听训练
9、辅导中的有效发问训练
10、辅导中的有效启发训练
11、辅导中的有效反馈训练
12、有效解决问题的五个步骤
13、OJT的核心方法
14、有效培训员工的方法技巧
15、短讲黄金方程式
16、如何在辅导中建立互赖的人际关系
17、用正确的辅导方式帮助员工成长

第三阶段:盈利有方——精细化经营打造单店盈利

第一讲:门店转型时期的精细化管理
1、什么是精细化管理
2、精细化管理的内涵
3、精细化管理的宗旨
4、精细化管理的核心和灵魂

第二讲:细节管理决定门店的成败
1、三分战略,七分执行—执行细节决定成败
2、相似的门店,不同的结果
3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣
4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行
5、细节执行力是战胜竞争对手的关键

第三讲:现场商品的精细化管理
1、基本,安全和危险存量的判别
2、"化整为零的商品管理方法"--- SKU的运用
3、保持店铺商品新鲜度
4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额
5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量

第四讲:库存精细化管理
1、合理库存规划,从科学订货开始
2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利?
3、通过计算安全库存防止断货
4、如何将季末滞销品"变废为宝"
5、断码货就只有死路一条吗?
6、形象款只是做做形象吗?
7、怎样制作商品进销存帐(附表)
8、店铺盘点技能(附表)

第五讲:促销精细化管理
1、促销活动规划技巧
2、促销方案制定不可忽视的8个因素
3、促销费用管理
4、促销运作管理
5、促销成效分析

第六讲:店面形象精细化管理
1、陈列如何影响销售业绩?
2、怎样避免终端陈列的五大误区?
3、店内的动线设计如何布局才合理?
4、怎样利用"磁石效应"创造高业绩?
5、如何结合陈列方式消化库存?
6、怎样做好店铺的系统化陈列设计?

第七讲:VIP客户精细化管理
1、VIP会员的价值体现
2、顾客分类模型
3、VIP管理的困惑与难题
4、了解顾客满意度
5、VIP顾客销售服务技巧
6、建立亲和信赖的真诚关系
7、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
8、八大机制,推拉结合经营VIP

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